Escalar uma marca de vinho para 30 milhoes de garrafas, tecnicas de vendas e o futuro do mercado do vinho com Robin Copestick

Resumo

Neste episodio do Dolia Talks, Giovanni Binello conversa com Robin Copestick, managing director da Freixenet-Copestick, veterano do setor e co-criador do fenomeno iHeart, para entender o que ainda impulsiona o sucesso nas vendas e no branding do vinho. Robin conta como um emprego a tempo parcial, por acaso, numa loja de vinhos em Londres aos 19 anos se transformou numa carreira de mais de 40 anos, moldada por experiencia pratica em todas as funcoes do negocio e por um estilo de lideranca assente na empatia com as equipas de linha da frente. Ele explica como iHeart nasceu de um esboco deceptivamente simples (I <3 Pinot Grigio) e depois escalou rapidamente ao reduzir a confusao do consumidor com sinais imediatamente reconheciveis, forte presenca na prateleira e uma qualidade de produto fiavel que gerou recompra, provando-se primeiro no canal convenience antes de conquistar os supermercados. Olhando para a frente, Robin argumenta que ha sempre espaco para novas marcas (a maioria das marcas lideres no Reino Unido nao existia ha 25 anos), mas que o sucesso hoje exige uma abordagem integrada 360-degree que abranja producao, embalagem, logistica, sustentabilidade e comunicacao moderna, com equipas de vendas capazes de contar toda essa historia. Ve o direct-to-consumer como util para credibilidade, comunidade e experimentacao, mas nao como substituto da escala retail; concorda que o mercado se ira polarizar com o mid-tier sob pressao; espera que a disrupcao das tarifas nos EUA estabilize; e acredita que o panico do vinho geracional esta exagerado face a mudancas mais amplas na forma como as pessoas socializam e escolhem bebidas. Por fim, destaca o crescimento de vinhos low/no-alcohol realmente bons e ve formatos sustentaveis como as garrafas PET recicladas da Packamama como um futuro realista, fazendo um paralelo com a passagem das capsulas de rosca do estigma ao padrao, enquanto incentiva o setor a parar de olhar para o umbigo e tornar o vinho mais simples, mais emocionante e mais divertido para os consumidores.