Passer une marque de vin a 30 millions de bouteilles, techniques de vente et avenir du marche du vin avec Robin Copestick

Résumé

Dans cet episode de Dolia Talks, Giovanni Binello rencontre Robin Copestick, directeur general de Freixenet-Copestick, figure de longue date du secteur et co-createur du phenomene iHeart, pour comprendre ce qui fait encore le succes des ventes et du branding du vin. Robin raconte comment un petit job par hasard dans une cave londonienne a 19 ans s’est transforme en une carriere de plus de 40 ans, faconnee par une experience pratique dans tous les metiers et un leadership fonde sur l’empathie envers les equipes terrain. Il explique comment iHeart est ne d’un croquis d’une simplicite trompeuse (I <3 Pinot Grigio), puis a rapidement grandi en levant la confusion des consommateurs grace a des codes immediatement reconnaissables, une forte presence en rayon et une qualite produit fiable qui a favorise le rachat, en faisant ses preuves d’abord en convenience avant de gagner les supermarches. Pour l’avenir, Robin estime qu’il y aura toujours de la place pour de nouvelles marques (la plupart des leaders au Royaume-Uni n’existaient pas il y a 25 ans), mais que la reussite exige desormais une approche 360-degree integree couvrant production, packaging, logistique, durabilite et communication moderne, avec des equipes commerciales capables de raconter toute l’histoire. Il voit le direct-to-consumer comme utile pour la credibilite, la communaute et l’experimentation, mais pas comme un substitut a l’echelle retail ; il pense que le marche va se polariser avec un milieu sous pression ; s’attend a une stabilisation des perturbations liees aux tarifs americains ; et juge la panique du vin generationnelle exageree face aux evolutions plus larges des habitudes sociales et des choix de boissons. Enfin, il souligne l’essor des vins sans/ a faible alcool reellement bons et voit des formats durables comme les bouteilles PET recyclees de Packamama comme un avenir realiste, en les comparant au passage des capsules a vis du stigmate a la norme, tout en appelant l’industrie a arreter de se regarder le nombril et a rendre le vin plus simple, plus excitant et plus fun pour les consommateurs.