Escalar una marca de vino a 30 millones de botellas, tecnicas de venta y el futuro del mercado del vino con Robin Copestick

Resumen

En este episodio de Dolia Talks, Giovanni Binello se sienta con Robin Copestick, director general de Freixenet-Copestick, veterano del sector y co-creador del fenomeno iHeart, para desentranar que sigue impulsando el exito en ventas y branding del vino. Robin cuenta como un trabajo a tiempo parcial fortuito en una tienda de vinos de Londres a los 19 anos se convirtio en una carrera de mas de 40 anos, moldeada por la experiencia practica en cada puesto del negocio y un liderazgo basado en la empatia hacia los equipos de primera linea. Explica como iHeart nacio de un boceto enganoso y simple (I <3 Pinot Grigio) y luego escalo rapidamente al reducir la confusion del consumidor con senales inmediatamente reconocibles, fuerte presencia en estanteria y una calidad de producto fiable que genero recompra, demostrando su valia primero en el canal convenience antes de conquistar los supermercados. De cara al futuro, Robin sostiene que siempre habra espacio para nuevas marcas (la mayoria de las marcas lideres del Reino Unido no existian hace 25 anos), pero que hoy el exito requiere un enfoque integrado 360-degree que abarque produccion, packaging, logistica, sostenibilidad y comunicacion moderna, con equipos de ventas capaces de contar toda esa historia. Ve el direct-to-consumer como util para credibilidad, comunidad y experimentacion, pero no como sustituto de la escala retail; coincide en que el mercado se polarizara con presion en el segmento medio; espera que las disrupciones por aranceles en EE. UU. se estabilicen; y cree que el panico del vino generacional esta sobredimensionado frente a cambios mas amplios en como la gente socializa y elige bebidas. Por ultimo, destaca el auge de los vinos bajos/sin alcohol realmente buenos y ve formatos sostenibles como las botellas PET recicladas de Packamama como un futuro realista, comparandolo con el paso de los tapones de rosca del estigma al estandar, mientras anima a la industria a dejar de mirarse el ombligo y hacer el vino mas simple, emocionante y divertido para los consumidores.